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銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓方案

主講老師: 金玉成 金玉成
課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí) / 天
學(xué)習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡(jiǎn)介: 銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓旨在提高員工的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識,為新年開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)做好充分準備。通過(guò)此次培訓,員工將深入了解開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,掌握有效的銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)溝通技巧。培訓形式包括講座、案例分析和角色扮演等,讓員工在輕松愉悅的氛圍中學(xué)習成長(cháng)。此次培訓將助力員工在新的一年中更自信、更專(zhuān)業(yè)地服務(wù)客戶(hù),實(shí)現銀行開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的碩果累累。
內訓課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績(jì)效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀(guān)經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰略運營(yíng) | 法律風(fēng)險 | 沙盤(pán)模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(cháng)培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-16 10:36

第一部分 項目背景

2024年,全球經(jīng)濟將面臨更大的衰退威脅。國際上俄烏戰爭持續、老牌經(jīng)濟實(shí)體發(fā)展乏力、日本核廢水排海;國內房地產(chǎn)行業(yè)集中爆雷、醫療體系貪腐塌方呈現、實(shí)體經(jīng)濟發(fā)展舉步維艱、居民實(shí)際可支配收入發(fā)展趨緩。世界銀行警告已經(jīng)得到驗證:2023年全球經(jīng)濟受到溫和打擊,各國經(jīng)濟拖入衰退。隨著(zhù)更多國家陷入衰退,這種衰退的趨勢將持續下去,對新興市場(chǎng)和發(fā)展中經(jīng)濟體將造成毀滅性的長(cháng)期后果。在全球大趨勢的影響下,中國的銀行業(yè)在競爭白熱化的當下,面臨著(zhù)更加殘酷的生存挑戰。

縱然各家銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)打了多年,但各家銀行依舊會(huì )面臨產(chǎn)能突破聚焦不到位;營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)針對性不到位;廳堂氛圍營(yíng)造不到位;時(shí)間節點(diǎn)規劃不到位;點(diǎn)策方案匹配不到位等五大問(wèn)題。這一現狀必然導致各大銀行業(yè)務(wù)持續性增長(cháng)阻力大于動(dòng)力,如何破局已經(jīng)成為銀行亟待解決的問(wèn)題。

“畫(huà)龍點(diǎn)睛、一飛沖天”2024年開(kāi)門(mén)紅全流程輔導方案,將開(kāi)門(mén)紅分為夯基礎、抓客戶(hù)、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個(gè)階段,具體操作如下:

首先,依托前期項目調研生成開(kāi)門(mén)紅頂層設計、制定五階段工作重點(diǎn);

接下來(lái),分解本年度開(kāi)門(mén)紅任務(wù)指標,并明確開(kāi)門(mén)紅期間分公司層面、金融局層面對開(kāi)門(mén)紅整體工作的管控路徑、支局層面相關(guān)各條線(xiàn)崗位員工關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng);

然后,集中大課培訓并派駐三方老師駐點(diǎn)按階段推進(jìn)五階段營(yíng)銷(xiāo)工作,切實(shí)助力行方2024年開(kāi)門(mén)紅各項任務(wù)指標的達成。

為確保開(kāi)門(mén)紅期間戰略層面的一致、戰術(shù)層面上的統一,項目組會(huì )安排全員培訓,按照參訓學(xué)員崗位序列,氛圍管理層培訓及操作層面培訓,培訓規劃如下:

管理層面:受訓學(xué)員為各條線(xiàn)相關(guān)管理人員、支行相關(guān)負責人、網(wǎng)點(diǎn)負責人等,圍繞“一點(diǎn)一策”的編寫(xiě)邏輯、過(guò)程管控、工具使用等內容,在戰略層面規范開(kāi)門(mén)紅作戰思路,確保方向正確;

操作層面:受訓學(xué)員為客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員,課程圍繞時(shí)間為主線(xiàn),講解不同時(shí)間截點(diǎn)規范營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)路徑、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、批量客戶(hù)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)等內容,在戰術(shù)層面統籌開(kāi)門(mén)紅作戰方式,確保方法正確。

     后附培訓大綱

第二部分  項目主要模塊

1、項目安排

根據行方的實(shí)際情況,本次項目的具體安排如下:

1項目時(shí)間34天:5天調研+4天集中授課+25天落地輔導;


階 段

內 容

周 期

前提對接

1、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項小組成立;

2、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)思路講解;

3、五階段工作明確;

4、營(yíng)銷(xiāo)費用制定及文宣物料準備;

5、績(jì)效考核的優(yōu)化;

......

1-2

項目調研

分公司(分行)、金融局、重點(diǎn)支局(網(wǎng)點(diǎn))調研

?  分公司(分行)近三年開(kāi)門(mén)紅任務(wù)指標完成情況及相關(guān)路徑

?  重點(diǎn)支局(網(wǎng)點(diǎn))關(guān)鍵崗位員工、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、周邊環(huán)境

......

1

項目安排

輔導工分為5個(gè)階段:夯基礎、抓客戶(hù)、廣蓄客、勤搶收、二次攻,每階段三方老師駐點(diǎn)5天。

25

遠程跟進(jìn)

適時(shí)

推進(jìn)

第三部分  項目實(shí)施

1、調研診斷

調研診斷是項目開(kāi)展的第一步,咨詢(xún)公司對行方進(jìn)行調研訪(fǎng)談、分析,充分了解銀行項目訴求,把握關(guān)鍵點(diǎn),以作為后期實(shí)施項目的指導,確保項目的順利開(kāi)展。

訪(fǎng)談方式:

?  行方高管:一對一/一對多

?  對接部門(mén):一對多座談會(huì )形式訪(fǎng)談

?  對接網(wǎng)點(diǎn):一對一/一對多

2、項目籌備

建議在項目正式開(kāi)展前兩周就要展開(kāi)籌備工作,各小組要分工負責,提前做好各項工作部署:

分公司(分行)層面

1、分公司(分行)委任包掛領(lǐng)導,對片區或是網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)門(mén)紅期間各縣工作進(jìn)行督導;

2、分公司(分行)負責開(kāi)門(mén)紅期間整體任務(wù)指標的分解、激勵方案的制定、營(yíng)銷(xiāo)費用的支撐、營(yíng)銷(xiāo)物料的準備;

3、分公司(分行)管控督導開(kāi)門(mén)紅期間各項工作的督導、推進(jìn)、數據匯總等;

4、分公司(分行)根據各片區及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)完成情況予以過(guò)程獎勵和結果獎勵;

包掛領(lǐng)導工作內容

1、對片區各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行項目精神傳達;

2、負責轄區內各網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”組織內部評審,并給與完善意見(jiàn),確保開(kāi)門(mén)紅期間各項任務(wù)指標在片區(網(wǎng)點(diǎn))層面操作路徑的可行性;

3、各管轄行實(shí)施關(guān)注并督導旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展情況并予以支撐;

4、抽調督訓師(內訓師)團隊完成三方老師入駐網(wǎng)點(diǎn)期間的工作協(xié)調及三方老師離場(chǎng)期間的各項定式工作的推進(jìn)情況;

5、每日將轄內網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)匯總并上報上級行;

6、指導督訓師(內訓師)團隊對轄區網(wǎng)點(diǎn)上報的案例進(jìn)行精選,并將精選案例上報上級行;

支局/網(wǎng)點(diǎn)工作

1、各網(wǎng)點(diǎn)完成資源盤(pán)點(diǎn)及SWOT分析;

2、各網(wǎng)點(diǎn)完成一點(diǎn)一策方案制定;

3、各網(wǎng)點(diǎn)將異業(yè)資源整合形成非金融服務(wù)包補充到廳堂活動(dòng)的附加值中;

4、社區物業(yè)、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯(lián);

5、廳堂活動(dòng)渲染,組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行行外陣地宣傳與營(yíng)銷(xiāo);

6、每日營(yíng)業(yè)結束后將當天業(yè)績(jì)上報至包掛領(lǐng)導及分管部門(mén)。

7、旺季營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)持續實(shí)施開(kāi)展;

8、按照項目要求提交各類(lèi)文案素材(每周五前上報一篇優(yōu)秀案例);

第四部分  五階段劃分及工作重點(diǎn)

建開(kāi)門(mén)紅期間,按照時(shí)間截點(diǎn)及相關(guān)操作重點(diǎn)共分為五個(gè)階段,現將五階段進(jìn)行講解:

?  夯基礎

營(yíng)銷(xiāo)目的:

—定方向(開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn))、明(營(yíng)銷(xiāo))策略、強支撐(營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)費用、激勵方案)、補基礎(隊伍能力、客戶(hù)盤(pán)查)

工作重點(diǎn):

—【三定】定(開(kāi)門(mén)紅)方案、定(網(wǎng)點(diǎn))點(diǎn)策、定(配套)支撐

—【三補】

*補員工能力(系統使用、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、活動(dòng)組織)

*補客戶(hù)排查(防流失預警排查、適銷(xiāo)產(chǎn)品排查、到期轉化排查)

*補二類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售(VIP級及以上客戶(hù)基金定投和期繳保險銷(xiāo)售、價(jià)值客戶(hù)(1-10萬(wàn))快捷綁卡銷(xiāo)售

如下為金融局(分行)與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內容

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內容結合項目會(huì )做出調整)

工具使用

高端客戶(hù)防流失:


適銷(xiāo)產(chǎn)品大排查


到期轉化客戶(hù)跟進(jìn)


?  抓客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)目的:

—針對經(jīng)營(yíng)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn),坐牢客戶(hù)基礎

工作重點(diǎn):

*結合客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)管理完善視覺(jué)化觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

*廳堂氛圍營(yíng)造

*重點(diǎn)客群走訪(fǎng)

如下為金融局(分行)與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內容

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內容結合項目會(huì )做出調整)

?  廣蓄客

營(yíng)銷(xiāo)目的:

—蓄客并鎖定客戶(hù)資金,確保開(kāi)門(mén)紅放量

工作重點(diǎn):

—【三蓄】

*蓄保險意向客戶(hù)(三到“見(jiàn)到人、進(jìn)到門(mén)、送到禮”營(yíng)銷(xiāo))

*蓄儲蓄潛力客戶(hù)(本行潛力客戶(hù)、他行定期客戶(hù))

*蓄VIP提升潛力客戶(hù)(7-10萬(wàn)臨界客戶(hù)、30-50萬(wàn)臨界客戶(hù)額)

—【一鎖定】鎖定保險意向客戶(hù)資金,實(shí)現四到,即:見(jiàn)到人、進(jìn)到門(mén)、送到禮、錢(qián)到位

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內容結合項目會(huì )做出調整)

?  勤搶收

營(yíng)銷(xiāo)目的:

—搶收成果、確保規模上量

工作重點(diǎn):

—【三搶】

*保險

*AUM

*VIP/財富客戶(hù)數

—【一策反】

*他行定期到期客戶(hù)策反

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內容結合項目會(huì )做出調整)

?  二次攻

營(yíng)銷(xiāo)目的:

—保衛開(kāi)門(mén)紅成果、擴大戰績(jì)

工作重點(diǎn):

—【攬收】商戶(hù)結算資金

—【補收】新增保險客戶(hù)轉化(儲蓄/AUM)

—【策反】他行年終集中代發(fā)資金

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內容結合項目會(huì )做出調整)

第五部分  過(guò)程管控

?  過(guò)程管控

l  “工作有痕跡、過(guò)程有抓手、結果有反饋、流程有閉環(huán)”。過(guò)程的強監管是保障結果穩定輸出的先決條件;

l  項目大群每天必做“六件事”,該工作由網(wǎng)點(diǎn)指派員工負責完成;

?  相關(guān)示范:

 
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